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第一篇 有的放矢——瞬间辨认顾客类型1

1．对顾客性格分门别类3

2．区别对待个性独特的顾客6

3．注意顾客的年龄差异8

4．顾客的职业特征不容忽视10

5．观察顾客的“体态语言”，了解顾客的心理变化13

6．顾客的反常行为预示成交的可能15

7．“花言巧语”，投其所好18

8．注意“心理作用”的细节20

第二篇 投其所需——及时把握顾客心理23

9．留下美好的第一印象25

10．循序渐进消除顾客的警戒心理27

11．对于不爱说话的顾客要“循循善诱”29

12．对于喜爱多讲的顾客要“洗耳恭听”31

13．对于心直口快的顾客要先“将就将就”33

14．对于性急或忙碌的顾客说话要简明扼要36

15．对于爱追根问底的顾客要百问百答38

16．对于爱辩论的顾客要据理“回报”40

17．对于似懂非懂的顾客先要予以“肯定”42

18．第二次接触顾客时的速效推销技巧45

19．打好推销这场心理战47

20．逐步说服顾客49

第三篇 转败为胜——重视没有购买意愿的顾客53

21．如何应付选购商品时挑三拣四的顾客55

22．如何应付总嫌价钱太贵的顾客57

23．如何应付说“不知道新产品怎么样”的顾客59

24．如何应付说“让我考虑一下”的顾客62

25．如何应付说“我不要”的顾客64

26．如何应付说“没有放的地方”或“没有钱”的顾客66

27．如何应付说“在别的公司有熟人”、“已买了”的顾客69

28．如何应付说“以前用过，不好”的顾客71

29．巧用“如果”假设句，诱导心存犹豫的顾客74

30．密切注视成交信号76

31．对不满意顾客的应付技巧79

32．顾客对商品的不满可以成为公司改善产品的动力81

第四篇 打破僵局——让你的推销一帆风顺85

33．启发顾客去想象87

34．让顾客与潜在的对手竞争89

35．学会引用别人的话打动顾客92

36．以暗示促使交易及时拍板94

37．慧眼识金，有的放矢96

38．用精彩的示范操作打动顾客99

39．声东击西，施放烟幕100

40．妙用“物以稀为贵”的原理102

41．夸奖顾客是最好打交道的人104

42．避免顾客与第三者交谈105

43．虚心向顾客请教某个问题107

44．不做实质性让步107

45．随机应变对待突发性事件109

46．顺从顾客，据理巧争112

47．巧言妙语促成交114

48．用广告式的语言向顾客宣传116

49．说好见面后的第一句话118

50．帮助顾客出谋划策，使其有利可图119

51．收取“订金”牵动顾客借钱之情121

52．走出销售额的低谷122

53．如何在电话里推销124

54．巧妙运用期限的压力126

55．适时给顾客考虑时间并略施小惠127

56．打破僵局保全面子129

57．表达对顾客的了解，让其多说“是”131

58．如何在顾客家中推销成功134

第五篇 克敌制胜——在激烈竞争中立于不败之地137

59．知彼知己，百战不殆139

60．想方设法激发顾客的购买欲141

61．巧妙询问，力促成交143

62．谨慎言行，切忌冒然行事145

63．机不可失，失不再来147

64．巧设伏笔，收获必丰150

65．开局领先未必赢得容易151

66．软硬兼施154

67．惨淡经营回天有术156

68．以名人为例向顾客示以判断方法158

69．亲情最能打动人心159

70．以退为守，转守为攻161

71．欲擒故纵162

72．打破砂锅问到底164

73．适时改变气氛166

74．步步紧逼，请君入瓮167

75．破釜沉舟，孤注一掷168

76．签约在望也不可忘乎所以170

77．成交关头倍加小心173

78．交易完结，人情犹在176

79．测量顾客购买欲望的温度177

80．促使顾客“言听计从”179

81．如何应付顾客的讨价还价与吹毛求疵180

82．小不忍则乱大谋182

第六篇 有备无患——一个成功推销员的素质训练185

83．热情诚挚，朝气蓬勃187

84．演好自己的角色188

85．没有自信则不打自败192

86．了解人性，顺乎人性195

87．自我激励，绝不松懈196

88．万不可中断学习198

89．善于劝说并说服顾客200

90．具体问题具体分析201

91．加强“推销意识”203

92．想顾客所想205

93．注意养成良好的推销语言习惯207

94．风度翩翩，给顾客留下美好印象209

95．摸清顾客的心理活动的轨迹210

96．充分准备，顺应万变212

97．突破“面子关”214

98．知道你该做的和不该做的215