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第一章 保险市场概要1

1.1 保险的含义1

1.2 保险的产生和发展3

1.3 保险市场的概念6

1.4 保险市场类型8

1.5 保险市场的形成及现状9

1.6 保险市场三要素11

1.7 保险市场的基本功能13

1.8 保险市场规则15

第二章 保险市场竞争17

2.1 市场竞争的必要性17

2.2 保险市场竞争的作用19

2.3 市场竞争参与者的类型21

2.4 竞争内容23

2.5 竞争法则26

2.6 市场竞争的有效性30

2.7 竞争与合作31

第三章 保险需求33

3.1 保险的原始需求33

3.2 保险需求的心理特征35

3.3 保险需求的经济因素38

3.4 保险需求的社会因素39

3.5 保险需求的心理因素45

4.1 保险市场营销概念及职能51

第四章 保险市场营销51

4.2 保险市场营销的必要性52

4.3 营销组合与目标市场54

4.4 保险市场的调研、分析与预测55

4.5 营销战略目标57

4.6 保险市场营销渠道选择59

4.7 营销人员的组织管理61

第五章 营销信息的收集与运用65

5.1 保险营销信息的含义、特征及功能65

5.2 保险营销需要收集哪些信息67

5.3 保险营销信息收集途径69

5.4 营销信息与促销76

5.5 保险营销信息传递78

第六章 保险代理人和经纪人81

6.1 保险代理人的特征81

6.2 保险代理人的种类82

6.3 保险代理人的代理权利87

6.4 保险代理人应具备的条件90

6.5 保险代理人的管理91

6.6 保险经纪人及其特征92

6.7 保险经纪人的条件及资格的取得93

6.8 保险经纪人业务范围、行为规范及违规处罚95

第七章 保险营销中的谈判99

7.1 保险交易谈判的重要性99

7.2 保险谈判人员的素质要求及合理配备100

7.3 谈判方案的制定105

7.4 保险营销谈判策略109

7.5 保险营销谈判的技巧113

7.6 保险营销谈判的礼节礼仪117

第八章 保险营销公共关系119

8.1 公共关系概念119

8.2 公共关系的特征及公共关系三要素120

8.3 公共关系的模式122

8.4 保险营销公关的目的和重要性123

8.5 保险公关对象和保险公关工作内容126

8.6 保险营销公关礼仪132

9.1 保险的宣传展业139

第九章 保险营销业务管理139

9.2 承保管理143

9.3 风险管理147

9.4 防灾防损149

9.5 理赔管理152

第十章 保险营销员，准备好了吗？163

10.1 现在不干，更待何时163

10.2 保险营销员成功三要件166

10.3 战胜自己167

10.4 推销员必备“三爱”169

10.5 丰富自己，创造魅力170

10.6 要善于用感情去推销173

10.7 成功的关键在于个性175

10.8 审时度势，把握时机177

10.9 调试心理，充满激情179

第十一章 战胜拒绝181

11.1 推销是从被拒绝开始的181

11.2 首先战胜自己的潜意识183

11.3 突破拒绝的第一关184

11.4 突破“没钱”的借口186

11.5 突破“考虑考虑”188

11.6 创造再次访问的机会191

11.7 名推销员实战一瞥192

第十二章 推销员谨防“不”203

12.1 不能有第一次的逃避203

12.2 不要亵渎了名片204

12.3 不坐与客户有抵触的位置205

12.4 不要喋喋不休、急于求成207

12.5 不要随意夸海口208

12.6 不涉及忌讳的话题209

12.7 不要小看了小节211

12.8 不要忽视幕后的影响212

12.9 不要忽视客户利益214

12.10 不要放纵自己216

附录219

中华人民共和国保险法219

保险代理人管理规定(试行)251

保险经纪人管理规定(试行)267