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第1篇 制定渠道规划3

第1章　认识分销渠道3

1.1　分销渠道的特点与演变3

1.2　分销渠道的功能6

1.3　渠道参与者8

1.4　影响渠道的环境11

第2章　渠道战略19

2.1　渠道战略的含义与重要性19

2.2　制定渠道战略的流程22

2.3　渠道战略与市场营销战略25

2.4　可选的渠道战略29

第3章　渠道政策36

3.1　基本渠道政策36

3.2　销售价格政策41

3.3　产品线经销政策43

3.4　渠道一体化政策44

第4章　渠道流程51

4.1　渠道流程的种类51

4.2　物流53

4.3　资金流62

4.4　信息流64

第2篇　设计渠道体系75

第5章　渠道设计的原则与流程75

5.1　渠道设计的原则75

5.2　渠道设计的流程77

第6章 设计渠道层次92

6.1　设计渠道长度92

6.2　设计渠道宽度97

6.3　设计渠道广度99

第7章　建立渠道模式106

7.1　渠道模式类型106

7.2　传统分销渠道模式108

7.3　垂直分销渠道模式109

7.4　水平分销渠道模式113

第8章　选择渠道成员…………118

8.1　选择渠道成员的步骤118

8.2　选择渠道成员的标准123

8.3　确保渠道成员的稳定性126

第3篇　选择渠道类型133

第9章　经销与销售代理133

9.1　经销133

9.2　销售代理146

第10章　连锁与特许经营157

10.1　连锁经营157

10.2　特许经营165

第11章　直复营销181

11.1　直复营销的类型181

11.2　网络营销188

第12章　国际分销……214

12.1　分销渠道国际化214

12.2　国际分销渠道选择219

12.3　OEM225

第4篇　管理渠道成员237

第13章　激励渠道成员……………………………………237

13.1　直接激励与间接激励237

13.2　实施关系营销242

第14章　评估渠道绩效248

14.1　渠道绩效评估的含义与流程248

14.2　渠道整体绩效评估251

14.3　渠道成员的财务贡献评估260

14.4　渠道成员综合评价262

第15章　化解渠道冲突……………………272

15.1　渠道冲突的含义与识别272

15.2　渠道冲突的原因275

15.3　化解渠道冲突的方法278

15.4　窜货管理283

第16章　渠道整合…………………………………290

16.1　渠道整合的必要性290

16.2　渠道的投资组合294

16.3　渠道改进297

参考文献309