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一、我们的营销困境3

1．看不懂的营销3

第一章 困则思变3

2．死缠烂打的营销战10

3．郁闷的营销人11

二、红海中的生存13

1．超竞争状态的到来13

2．超竞争状态下的新营销规则15

三、魔高一尺，道高一丈19

1．营销模式的力量19

2．力量之本22

3．从失败中觉醒23

1．消费者、竞争对手和企业的博弈29

第二章 出路何在29

一、营销为何29

2．掌握营销基点的均衡性30

3．营销重心的调整30

二、做出正确的选择31

1．影响营销模式选择的要素31

2．营销模式效能分析34

3．营销模式的确立流程35

三、结构产生力量35

1．以产品策略为核心的“1P+3p”模式36

2．以价格策略为核心的“1P+3p”模式42

3．以促销策略为核心的“1P+3p”模式49

4．以渠道策略为核心的“1P+3p”模式55

一、打造营销价值链59

第三章 深度营销59

1．同质化竞争中的营销优势60

2．深度理念66

3．国内企业的战略选择70

二、理性选择73

1．市场成熟度73

2．消费需求特性74

3．竞争对手策略74

4．市场外部环境特性74

6．自身资源与能力75

三、变革中的平衡75

5．企业竞争战略75

1．基于渠道细分的多渠道协同76

2．传统渠道的整合与转型79

四、深度实战84

1．实施步骤84

2．实施要点85

3．营销价值链的日常维护要点87

第四章 围绕渠道的产品策略100

一、产品的战斗队形100

1．与渠道“对路”的产品组合设计100

2．促进渠道提升的产品延伸106

二、多渠道的产品组合设计109

1．多渠道冲突的本质和必然性110

3．基于渠道细分的产品组合策略111

2．多渠道协同的必要性111

三、产品变阵116

1．渠道间横向产品策略动态组合117

2．配合渠道建设的产品策略动态组合121

3．协同渠道调整的产品策略动态组合131

第五章 围绕渠道的价格策略145

一、润滑渠道的定价145

1．需求价值原则145

2．利益均衡原则146

3．长短兼顾原则147

4．动态竞争原则148

5．联动调整原则148

6．关键环节原则148

1．基于渠道模式的价格体系设计要点149

二、构建价格梯度149

2．渠道各环节“挣钱”的价格策略组合151

3．多样的价格策略执行方式154

4．价格体系混乱的防治159

三、多渠道的价格平衡160

1．配合渠道细分的价格组合160

2．避免多渠道冲突的价格协调策略162

四、动态调价163

1．渠道内部涨价的联动协调策略163

2．渠道内部降价的联动协调策略164

3．渠道模式调整的价格协调策略166

1．以拉促推原则171

一、基于渠道的促销原则171

第六章 围绕渠道的促销策略171

2．纵向协同原则174

3．横向联动原则175

4．关键环节原则177

5．竞争导向原则177

6．适“度”原则178

二、“促通”才能“促消”181

1．渠道“促通”181

2．渠道增值187

三、多渠道协同促销192

1．渠道内纵向协同的促销策略组合192

2．多渠道横向联动的促销策略组合197

1．何谓有机性营销组织209

第七章 有机性营销组织209

一、摆脱机械性209

2．有机性营销组织的原则与导向210

3．有机性营销组织的结构特点214

4．“刚柔相济”的管理原则218

二、简单即有效222

1．建立基本的营销组织管理体系222

2．建立核心流程和管理规范231

3．强化基层组织的有效管理234

三、成为客户顾问240

1．复制型的骨干培养方式241

2．强化过程指导与培训242