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前言1

致谢1

第一章 人生即销售1

诚实，正直4

锲而不舍，主动权和坚定自信7

自我应验的预测19

积极的自我暗示22

第二章 我喜欢你，你喜欢我28

你喜欢谁？28

家庭销售聚会30

客户推荐31

第一印象33

外观：你看上去得体吗？34

光环效应36

最好的举动：问候37

你叫什么名字？40

相像性42

违背职业道德的销售42

我喜欢你45

称赞47

男人，女人48

沟通49

相互喜爱50

曝光效应51

吸引定律53

合作53

你喜欢谁？57

最佳练习59

第三章 互惠：施比受好61

互惠行为62

一切的起源64

为操纵而施恩66

互惠如何体现？68

谢谢你70

礼物增进结果71

接受感谢73

送礼的创意78

为什么要抢占先机？81

我们可以怎么运用互惠84

为什么我们拒绝帮助？85

人际关系网86

在商界和个人生活中的几种先付出的模式90

礼物对抗奖赏91

最佳练习92

第四章 有效的要求：得到你想要的94

确定你要什么95

谢谢你——非常感谢96

服务费用100

冰箱101

推荐客户102

贷款经纪人和房地产经纪人104

要来点儿甜点吗？105

追加销售106

有影响力的请求107

谈判109

创造增加自己力量的环境110

做出让步以及高价项目113

让步的复习117

最佳练习117

第五章 按我说的做：权威的力量118

缺陷118

先说缺陷120

房地产经纪人121

贷款经纪人122

权威122

米尔格兰姆实验123

服从126

权威的工具129

跟孵化的小虫相匹配139

额外的细节140

因为142

三个有魔力的词143

最佳练习146

第六章 如何取得同意147

我们期望一致147

不一致性148

认知失调149

恢复一致性150

改变主意152

奖励153

现实生活中的失调154

循序渐进技巧156

一致性法则159

团体动力162

追加销售技巧163

可以吗？165

提出有效的要求166

现实生活168

给我回电话171

额外的努力172

虚报低价或诱售法175

最佳练习177

第七章 盲从的心理和行为179

旅鼠因素179

共识理论180

应该如何表现181

冷漠181

社会证据184

笑声的声带185

拍卖185

约会的艺术186

iPhone现象187

网络时尚187

营销188

遵从188

每个人都同意190

时尚的效应191

这是什么意思？192

推荐192

言语的力量193

开放看房日194

展销会195

电话语音留言196

讲电话197

管理人员197

最佳练习199

第八章 得不到的才是最好的200

越得不到越想要203

债务合并208

做个测试210

人力资源212

听力损伤213

竞争会加强我们的欲望215

最佳练习218

第九章 拒绝：如何应对拒绝219

解释风格理论223

乐观者与悲观者230

销售电话233

应对失败235

自我暗示236

分散注意力238

讨论238

在工作中242

最佳练习243

第十章 销售对话245

招呼问候245

了解需求251

提问题252

完结阶段——帮助你的顾客找到他们所需要的261

帕累托（Pareto）定律262

有力请求263

推荐265

异议266

提出建议269

保留客户269

最佳练习273

写在最后的话275