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第一章 独特的营销天地1

中餐消费市场2

中餐消费市场的形成2

中餐消费市场的特征3

中餐消费市场的发展趋势5

经营焦点：中餐企业的市场营销9

中餐市场营销特征9

中餐市场营销内容11

中餐市场营销原则13

本章小结15

第二章 分析市场把握市场17

市场环境因素18

全面分析中餐企业的市场环境18

市场环境分析高招：SWOT分析法22

有效界定市场细分29

市场细分的必要性29

如何有效地细分市场32

准确锁定目标市场36

目标市场如何锁定36

有的放矢的目标行销38

敏锐洞察顾客餐饮行为39

顾客餐饮行为的特点39

顾客餐饮消费的程序41

影响顾客餐饮行为的因素45

本章小结49

第三章 创造自成一格的营销策略51

量体裁衣：选择适用的营销战略52

三种战略选择52

餐厅的“生命”与营销战略的选择56

行业位置战略：你在中餐业中充当什么角色59

形象树立：实施准确的市场定位61

定位的策略63

如何实施准确的市场定位65

行动指南：制定长远的营销计划69

关于中餐企业的市场营销计划69

不可违背的计划标准71

缺一不可的计划要点72

中餐企业营销因素组合的特点83

多面出击：构建复合的营销组合83

计划要适应变化83

从麦当劳的行销4P看中餐营销因素的互动组合84

本章小结88

第四章 餐饮企业的产品管理89

企业的标志——品牌90

关于品牌90

中餐品牌决策93

餐饮品牌的命名95

网络品牌99

餐饮品牌的维护101

人靠衣装马靠鞍——产品包装103

何谓包装103

大显身手：餐饮产品包装的功能103

中餐菜品的包装策略106

餐饮产品的包装方法109

习惯性包装法109

文化包装法110

按不同分量包装法111

怀旧式包装法111

名牌效应包装法113

附赠品包装法113

绿色包装法113

色彩包装法115

菜品销售策略116

菜品命名116

菜品包装118

菜品保护121

菜品质量122

菜品销售技巧123

本章小结128

第五章 餐饮企业的服务策略129

餐饮服务的营销特点130

服务的本质130

服务质量是灵魂132

中餐业服务的特性134

以客户满意为中心138

永远为顾客着想139

向员工“下放”权力以使顾客满意139

微笑面对每一位顾客140

顾客的满意和不满意141

规范化服务的升华：个性化服务142

扣人心弦的情感服务143

提倡超意识服务146

“特别”的服务给“特别”的顾客147

服务营销系统151

必不可少的对外营销151

不容忽视的对内营销151

事不必都躬亲——互动营销152

服务营销系统的要素153

本章小结154

第六章 餐饮企业的价格策略155

价格与定价156

价格的功能156

“升降”两难——定价的矛盾158

基本定价策略159

定价需考虑的因素159

设定清晰的定价目标161

基本的定价策略163

中餐产品的定价165

餐饮产品的定价方法167

菜品的定价172

酒水的定价174

心理定价技巧175

“薄利多销”巧造价格魔方180

价格的管理181

促销价格要灵活181

价格调整需谨慎183

“价格大战”打不得186

本章小结187

第七章 餐饮企业的促销策略189

中餐企业的促销组合190

四大促销方法190

鱼与熊掌能否兼得——各促销手段的兼用191

中餐企业的促销决策192

中餐企业的促销目标192

促销决策的影响因素192

如何决定促销决策195

促销活动企划196

企划中的3W和1H197

企划前应考虑的因素197

年度促销行程198

文宣品199

企划要避免“撞车”事件200

中餐促销活动决策201

走出去，请进来201

促销活动的得与失202

制定促销活动的方案204

执行富有成效的促销活动206

以“利诱”为手段的促销活动206

节假日推出的精彩活动209

以对象产生的促销方式215

以事件为媒体的促销活动217

本章小结219

携手共进——联合促销219

第八章 餐饮企业的广告策略221

广告促销222

广告促销的得与失222

中餐广告如何促销224

中餐广告的作用226

广告的经济“任务”229

广告计划的制定230

广告对谁宣传230

广告目标是什么231

广告预算：钱往哪儿花232

精挑细选——哪种媒体适合你233

何时上广告247

降低风险：广告计划的测试与评估248

书面处理：制作广告稿248

怎样才是一个好广告250

广告的表现手法251

广告成品及其制作流程252

餐饮广告攻心策略254

广告创意是关键257

中餐平面广告分类设计举要259

本章小结260

第九章 餐饮企业的公关策略261

营造良好的外部环境262

正确认识公共关系262

在其位，谋其政——餐饮公关的职能267

设置明确的公关目标269

公关媒体的选择269

公关计划的制定与执行269

采用绝妙的宣传技巧271

决定恰当的公关时间276

决定是否聘用公关咨询人276

公关效果的测量与评估277

危机公关279

如何应对危机公关279

处变不惊的公关对策280

中餐企业的特殊公关282

餐厅公关技巧283

餐厅外的延伸公关284

本章小结286

第十章 人员销售管理287

人员销售的促销手段288

人员销售，魅力无穷288

人员销售的缺点289

人员推销战略290

刺激响应战略290

心理状态战略291

公式化战略291

需要满足式战略291

问题解决式战略292

谨慎每一步：人员销售过程293

人员销售种类293

中餐企业的外部人员推销294

兵来将挡——处理客户异议和问题299

餐厅内的人员销售306

人员销售管理309

销售人员的调配和管理309

销售管理的核心工具：销售计划314

销售管理的审核：销售业绩评价315

如何推进客户工作315

区分顾客群体315

建立客户档案316

密切联系顾客318

本章小结322

第十一章 营销决胜324

市场“变”，我也“变”325

随市场变动而产生的动态营销325

菜品不变味道变326

餐厅生命在于创新328

营销观念创新329

餐厅产品创新333

餐厅服务创新336

餐厅促销创新341

餐厅经营模式创新343

餐厅文化创新344

餐厅管理创新346

全面网络营销347

网络营销何以会兴起347

如何利用网络进行营销348

本章小结351

附：营销计划书范本353

参考文献357