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第一章 营销管理岗位设计与工作事项1

第一节 营销管理岗位设计与目标分解1

一、营销管理岗位设计模板1

（一）职能型营销管理岗位设计1

（二）区域型营销管理岗位设计2

二、营销管理各岗位目标分解2

（一）管理岗位工作目标2

（二）市场岗位工作目标4

（三）调研岗位工作目标5

（四）策划岗位工作目标5

（五）产品岗位工作目标6

（六）促销岗位工作目标7

（七）渠道岗位工作目标7

（八）销售岗位工作目标8

（九）客服岗位工作目标8

（十）区域岗位工作目标9

第二节 营销管理各岗位工作事项10

一、管理岗位工作明细10

（一）营销总监工作明细表10

（二）市场经理工作明细表11

（三）销售经理工作明细表12

二、市场岗位工作明细13

（一）市场主管工作明细表13

（二）市场专员工作明细表14

三、调研岗位工作明细15

（一）调研主管工作明细表15

（二）调研专员工作明细表15

四、策划岗位工作明细16

（一）策划主管工作明细表16

（二）策划专员工作明细表17

五、产品岗位工作明细17

（一）产品主管工作明细表17

（二）产品专员工作明细表18

六、促销岗位工作明细19

（一）促销主管工作明细表19

（二）促销专员工作明细表19

七、渠道岗位工作明细20

（一）渠道主管工作明细表20

（二）渠道专员工作明细表20

八、销售岗位工作明细21

（一）销售主管工作明细表21

（二）销售专员工作明细表21

九、客服岗位工作明细22

（一）客服主管工作明细表22

（二）客服专员工作明细表23

十、区域岗位工作明细23

（一）区域经理工作明细表23

（二）区域主管工作明细表25

第二章 营销规划细化执行与模板27

第一节 营销规划制定流程与工作执行27

一、营销规划制定流程与工作细化27

（一）营销规划工作流程27

（二）营销规划控制程序28

二、营销规划制订执行工具与模板30

（一）市场机会分析表30

（二）SWOT分析表30

（三）营销规划方案模板31

第二节 营销计划制订流程与工作执行36

一、营销计划制订流程与工作细化36

（一）营销计划制订工作流程36

（二）营销计划制订控制程序37

二、营销计划制订执行工具与模板39

（一）年度销售预测表39

（二）年度销售计划表40

（三）营销计划主日程表40

（四）月商品销售额计划表41

（五）区域客户销售计划表41

（六）营销计划书写作模板42

第三节 销售预算管理流程与工作执行44

一、销售预算制定流程与工作细化44

（一）销售预算制定工作流程44

（二）销售预算制定控制程序45

二、销售费用预算制定流程与工作细化47

（一）销售费用预算制定工作流程47

（二）销售费用预算制定控制程序48

三、销售预算管理执行工具与模板49

（一）销售费用分析表49

（二）销售预算计划表50

（三）年度销售费用预算表50

（四）分公司销售费用预算明细表51

第三章 市场调研与预测细化执行与模板53

第一节 市场调研流程与工作执行53

一、市场调研流程与工作细化53

（一）市场调研工作流程53

（二）市场调研控制程序54

二、市场调研执行工具与模板57

（一）市场调研计划表57

（二）市场调研执行表57

（三）竞争对手调查表58

（四）购买行为调查表58

（五）市场调研报告表58

（六）市场调研管理办法模板59

第二节 市场预测流程与工作执行61

一、市场预测流程与工作细化61

（一）市场预测管理流程61

（二）市场预测控制程序62

二、市场预测执行工具与模板64

（一）市场容量预测表64

（二）市场占有率预测表64

第三节 市场调研与预测文书范例65

一、市场调研问卷范例65

二、市场调研报告范例66

三、市场预测报告范例69

第四章 市场细分与定位细化执行与模板73

第一节 市场细分流程与工作执行73

一、市场细分流程与工作细化73

（一）市场细分工作流程73

（二）市场细分控制程序74

二、市场细分执行工具与模板78

（一）客户需求汇总表78

（二）竞争分析作业表79

（三）市场细分作业单79

（四）机会分析作业表79

（五）市场名称设计方案模板80

（六）目标市场选择报告模板81

第二节 市场定位流程与工作执行83

一、市场定位流程与工作细化83

（一）市场定位工作流程83

（二）市场定位控制程序84

二、市场定位执行工具与模板88

（一）竞争对手档案模板88

（二）竞争对手产品差异分析表89

第五章 营销策划管理细化执行与模板91

第一节 营销策划流程与工作执行91

一、营销策划流程与工作细化91

（一）营销策划工作流程91

（二）营销策划控制程序92

二、营销策划执行工具与模板94

（一）营销策划方案审查表94

（二）策划方案执行计划表94

（三）营销策划方案执行表95

第二节 广告宣传流程与工作执行96

一、广告宣传流程与工作细化96

（一）广告宣传工作流程96

（二）广告宣传控制程序97

二、广告宣传执行工具与模板100

（一）年度广告计划表100

（二）广告预算分配表100

（三）广告综合预算表101

（四）广告效果评估报告模板102

第三节 品牌管理流程与工作执行105

一、品牌管理流程与工作细化105

（一）品牌管理工作流程105

（二）品牌管理控制程序106

二、品牌管理执行工具与模板108

（一）品牌形象分析表108

（二）品牌维护计划表108

（三）品牌管理手册模板108

第四节 公关管理流程与工作执行112

一、公关管理流程与工作细化112

（一）公关管理工作流程112

（二）公关管理控制程序113

二、公关管理执行工具与模板115

（一）公关工作计划表115

（二）公关计划检查表116

（三）公关活动预算表116

（四）公关效果评估表117

第五节 营销策划方案117

一、酒店市场营销策划方案117

二、地产项目广告策划方案119

三、电工品牌策划推广方案122

四、商场开业庆典策划方案125

五、企业危机公关处理方案129

第六章 新产品上市管理细化执行与模板133

第一节 新产品定位流程与工作执行133

一、新产品定位流程与工作细化133

（一）新产品定位管理流程133

（二）新产品定位控制程序134

二、新产品定位执行工具与模板136

（一）新产品定位差异分析表136

（二）公司新产品定位记录表136

第二节 新产品定价流程与工作执行137

一、新产品定价流程与工作细化137

（一）新产品定价管理流程137

（二）新产品定价控制程序138

二、新产品定价执行工具与模板141

（一）竞品价格调查表141

（二）新产品价格估算表141

（三）新产品定价分析表142

第三节 新产品上市实施流程与工作执行144

一、新产品上市实施流程与工作细化144

（一）新产品上市管理流程144

（二）新产品上市控制程序145

二、新产品上市实施执行工具与模板150

（一）潜在客户追踪表150

（二）新产品开发报告单150

（三）新产品上市消费者追踪表150

（四）新产品销售目标与效益分析表151

（五）新产品上市计划书模板151

第七章 销售管理细化执行与模板155

第一节 销售政策制定流程与工作执行155

一、销售政策制定流程与工作细化155

（一）销售政策制定工作流程155

（二）销售政策制定控制程序156

二、销售政策制定执行工具与模板158

（一）经销商加盟条件说明表158

（二）销售政策模板159

第二节 销售业务管理流程与工作执行163

一、销售业务管理流程与工作细化163

（一）销售业务管理工作流程163

（二）销售业务管理控制程序164

二、销售业务管理执行工具与模板166

（一）销售日报表166

（二）销售计划表166

（三）销售分析表166

（四）客户信用档案表167

（五）客户信用管理办法模板167

第三节 订货管理流程与工作执行173

一、订货管理流程与工作细化173

（一）订货管理工作流程173

（二）订货管理控制程序174

二、订货管理执行工具与模板175

（一）产品订货单175

（二）订货登记表175

（三）订货统计表176

（四）销售合同模板176

第四节 发货管理流程与工作执行179

一、发货管理流程与工作细化179

（一）发货管理工作流程179

（二）发货管理控制程序180

二、发货管理执行工具与模板182

（一）产品装箱单182

（二）产品发货单182

（三）发货日报表182

第五节 销售回款管理流程与工作执行183

一、销售回款管理流程与工作细化183

（一）销售回款管理工作流程183

（二）销售回款管理控制程序184

二、销售回款管理执行工具与模板185

（一）催款通知单185

（二）收款通知单186

（三）应收款分析表186

（四）应收账款明细表187

（五）销售账款回收计划表187

第六节 销售合同管理流程与工作执行188

一、销售合同管理流程与工作细化188

（一）销售合同管理工作流程188

（二）销售合同管理控制程序189

二、销售合同管理执行工具与模板191

（一）销售合同评审表191

（二）销售合同统计表191

（三）合同履行跟踪表191

（四）销售合同管理制度模板192

第七节 销售费用控制流程与工作执行195

一、销售费用控制流程与工作细化195

（一）销售费用控制流程195

（二）销售费用控制程序196

二、销售费用控制执行工具与模板197

（一）销售费用控制分析表197

（二）销售费用报销审批单198

（三）销售费用控制方式汇总表198

第八节 销售管理方案198

一、销售货款催收方案198

二、销售费用控制方案201

第八章 渠道管理细化执行与模板205

第一节 渠道管理流程与工作执行205

一、渠道管理流程与工作细化205

（一）渠道管理工作流程205

（二）渠道管理控制程序206

二、渠道管理执行工具与模板208

（一）营销渠道开发进度表208

（二）渠道成员注册登记表209

（三）渠道关系加强对策表210

第二节 零售管理流程与工作执行210

一、零售管理流程与工作细化210

（一）零售管理工作流程210

（二）零售管理控制程序211

二、零售管理执行工具与模板212

（一）零售任务分解表212

（二）店铺销售明细表213

（三）销售情况月报表213

（四）销售情况反馈表213

（五）店铺绩效评分表214

（六）店铺管理制度模板214

第三节 直销管理流程与工作执行216

一、直销管理流程与工作细化216

（一）直销管理工作流程216

（二）直销管理控制程序217

二、直销管理执行工具与模板218

（一）直销商申请表218

（二）重点行动目标表219

（三）每周行动计划表219

（四）直销员管理制度模板220

（五）直销员推销合同模板221

第四节 代理商／经销商管理流程与工作执行224

一、代理商／经销商管理流程与工作细化224

（一）代理商／经销商管理工作流程224

（二）代理商管理控制程序225

（三）经销商管理控制程序227

二、代理商／经销商管理执行工具与模板229

（一）代理申请表229

（二）代理店调查表229

（三）经销商申请表230

（四）经销商反馈表231

（五）代理销售合同模板231

（六）代理佣金协议模板233

（七）代理商管理制度模板234

第五节 连锁加盟管理流程与工作执行236

一、连锁加盟管理流程与工作细化236

（一）连锁加盟管理工作流程236

（二）连锁加盟管理控制程序237

二、连锁加盟管理执行工具与模板238

（一）连锁加盟申请表238

（二）连锁店装修审批表239

（三）连锁加盟合同模板239

（四）连锁加盟管理制度模板242

第六节 渠道管理方案245

一、渠道激励方案245

二、渠道窜货管理方案247

三、连锁加盟店招募方案251

第九章 促销管理细化执行与模板255

第一节 促销方案制定流程与工作执行255

一、促销方案制定流程与工作细化255

（一）促销方案制定工作流程255

（二）促销方案制定控制程序256

二、促销方案制定执行工具与模板258

（一）促销工作计划表258

（二）促销经费预算表258

第二节 促销活动实施流程与工作执行259

一、促销活动实施流程与工作细化259

（一）促销活动实施流程259

（二）促销活动实施程序260

二、促销活动实施执行工具与模板261

（一）促销成本分析表261

（二）促销活动评价表262

（三）促销活动总结报告模板263

第三节 促销活动方案264

一、饮料促销方案264

二、超市促销方案266

三、电器促销方案267

四、酒类促销方案268

第十章 客户服务管理细化执行与模板271

第一节 客户关系管理流程与工作执行271

一、客户关系管理流程与工作细化271

（一）客户关系管理工作流程271

（二）客户关系管理控制程序272

二、客户关系管理执行工具与模板274

（一）客户信息登记表274

（二）客户拜访记录表275

（三）客户信用管理规定模板275

（四）团购客户开发方案模板277

第二节 售后服务管理流程与工作执行279

一、售后服务管理流程与工作细化279

（一）售后服务管理工作流程279

（二）售后服务管理控制程序280

二、售后服务管理执行工具与模板282

（一）产品维修报告单282

（二）产品退换货汇总表283

（三）售后服务调查问卷283

（四）售后服务方案模板284

第三节 客户投诉管理流程与工作执行286

一、客户投诉处理流程与工作细化286

（一）客户投诉处理工作流程286

（二）客户投诉处理控制程序287

二、客户投诉处理执行工具与模板289

（一）客户投诉登记表289

（二）投诉处理记录表289

（三）投诉处理通知单290

（四）投诉处理报告表290

第四节 大客户服务管理流程与工作执行291

一、大客户服务管理流程与工作细化291

（一）大客户服务管理工作流程291

（二）大客户服务管理控制程序292

二、大客户服务管理执行工具与模板294

（一）大客户意见调查表294

（二）客户提案管理制度模板294

第十一章 区域市场开发管理细化执行与模板297

第一节 区域市场开发流程与工作执行297

一、区域市场开发流程与工作细化297

（一）区域市场开发工作流程297

（二）区域市场开发控制程序298

二、区域市场开发执行工具与模板300

（一）区域市场评估表300

（二）区域市场调查表300

（三）分公司设立申请书模板301

（四）区域市场开发方案模板302

第二节 区域市场管理流程与工作执行306

一、区域销售目标管理流程与工作细化306

（一）区域销售目标管理工作流程306

（二）区域销售目标管理控制程序307

二、区域销售对象管理流程与工作细化309

（一）区域销售对象管理工作流程309

（二）区域销售对象管理控制程序310

三、区域市场管理执行工具与模板312

（一）区域销售目标分解表312

（二）区域销售人员月度目标分解表312

（三）区域销售人员销售日报表313

（四）区域市场窜货管理规定模板314

（五）销售分公司库存管理规定模板316

（六）销售分公司应收账款管理制度模板317

第十二章 营销人员管理工作细化执行与模板321

第一节 营销人员招聘管理流程与工作执行321

一、营销人员招聘管理流程与工作细化321

（一）营销人员招聘管理工作流程321

（二）营销人员招聘管理控制程序322

二、营销人员招聘管理执行工具与模板323

（一）营销人员需求申请表323

（二）应聘人员面试评估表324

（三）营销人员试用期考核表325

第二节 营销人员培训管理流程与工作执行326

一、营销人员培训管理流程与工作细化326

（一）营销人员培训管理工作流程326

（二）营销人员培训管理控制程序327

二、营销人员培训管理执行工具与模板329

（一）营销人员培训需求申请表329

（二）营销人员参加外训申请表329

（三）营销人员培训效果评估表330

第三节 营销人员绩效管理流程与工作执行331

一、营销人员绩效考核流程与工作细化331

（一）营销人员绩效考核工作流程331

（二）营销人员绩效管理控制程序332

二、营销人员绩效考核执行工具与模板334

（一）绩效考核面谈记录表334

（二）销售人员绩效考核表334

（三）营销分公司经理绩效考核表336

第四节 营销人员薪酬管理流程与工作执行337

一、营销人员薪酬管理流程与工作细化337

（一）营销人员薪酬管理工作流程337

（二）营销人员薪酬管理控制程序338

二、营销人员薪酬管理执行工具与模板339

（一）员工调薪表339

（二）业绩奖金核定表340

（三）营销人员绩效工资级别表340

（四）营销人员固定工资级别及比例表341

第五节 营销人员管理方案341

一、促销人员招聘方案341

二、营销人员培训方案344

三、销售人员薪酬改革方案346

四、营销经理绩效考核方案349