销售要读心理学大全集 超值白金版【2025|PDF下载-Epub版本|mobi电子书|kindle百度云盘下载】

销售要读心理学大全集 超值白金版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一篇 客户的心思你要猜 销售从全面了解顾客的心理开始2

第一章 学会读懂顾客心理2

了解顾客的购买动机2

解读顾客的消费心理3

顾客消费心理的表现7

应读懂顾客心理的几个理由8

先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人10

第二章 顾客消费心理分析12

消费流行对客户心理的影响12

消费习俗对客户心理的影响13

参照群体的影响形式15

参照群体的心理作用机制15

参照群体影响客户心理的表现16

生活方式对客户心理的影响18

第三章 不同顾客群体的消费心理19

不同性格客户的消费特点19

不同职业客户的消费特点25

不同年龄客户的消费特点26

第四章 有效读懂顾客心理的5种方法30

方法之一：专业的顾客调查30

方法之二：亲自进行客户访谈31

方法之三：观察顾客的行为33

方法之四：倾听顾客的声音35

方法之五：系统地学习顾客消费心理学37

第五章 销售中不可不知的9条心理定律39

哈默定律39

不值得定律40

1％定律42

金斧头定律44

250定律46

梅菲定律48

二八定律49

墨菲定律51

麦吉尔定理52

第六章 销售中不可不知的13个心理效应54

投射效应54

首因效应56

羊群效应58

印刻效应61

过度理由效应63

蝴蝶效应65

登门槛效应67

鼓掌效应69

示范效应71

皮革玛利翁效应73

凡勃伦效应75

光环效应77

心理距离效应78

第二篇 钻进客户心里去 抓住顾客的心理需求82

第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比82

性价比，顾客考量商品的最根本尺度82

突出功能性，让顾客觉得“值”83

摸准价格阀门，攻破心理防线85

过低的价格为什么反而会赶走顾客？87

有奖销售，吊足顾客胃口89

第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道91

有甜头，顾客才愿意嚼91

浮动价格，先高后低93

买一赠一，吃定贪心的顾客94

折价促销，折本赚吆喝96

优惠卡，拴住顾客的绳索98

第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍100

“新品就是佳品！”100

赢在新颖，胜在别样102

从众心理，顾客的致命弱点103

要打开顾客钱袋，就从好奇心下手105

巧用个性包装，吸引顾客眼球106

第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵110

“穿品牌就有面子”110

恭维顾客品位，顺意实施赞美111

诱发虚荣心，让顾客乖乖就范113

戴高帽，把顾客逼上“绝路”115

站在众人面前，让顾客无处可逃117

第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点119

速战速决，缩短顾客的考虑时间119

制造短缺假象，促成今日交易121

严守交易时间，勿让顾客多等一分钟122

门把法，销售的杀手锏124

交易完成，不妨来个法兰克式的结束124

第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用126

派送试用品，让顾客先“尝”后买126

亲身尝试，使顾客彻底放心127

以环保为导向，以绿色为主题129

贬低对手就是贬低自己130

建立投诉机制，顾客才更放心131

第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的134

谁让顾客方便谁就有钱赚134

便携式，时代的选择136

推出不同号码，迎合多样需求138

上门服务，送货到家139

一对一服务，有问必“答”141

第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意143

想顾客之所想，把舒适送到心里143

不同群体分类，不同舒适标准144

切莫热情过度，让顾客自己做出决定146

巧妙发问，了解顾客的真正需求148

笑脸应对抱怨，切莫火上浇油150

第三篇 销售要学心理学 销售是“心”与“心”的较量154

第一章 寻觅妙方——开启顾客紧闭的心门154

全面了解客户的需要154

塑造打动人心的第一印象155

好的开场白是成功的一半158

善于发现顾客的兴趣160

赞美是接近客户的有效方法162

以真诚打动顾客164

学会倾听客户的心声166

充分的准备赢得客户的信任168

根据特定环境创造需求171

做到和陌生人一见如故172

让客户感到自己很重要173

消除客户的“逆反心理”175

第二章 动机激发——引导客户产生购买欲望177

让客户“来电”177

创造客户的潜在需要178

替客户发现他的需要179

引导客户做出购买决定180

让客户对产品产生兴趣181

把握客户的十八条原则182

产品示范力求印象深刻184

在使用中帮助客户得出结论185

把握客户的关注点186

客户的兴趣向购买欲望的转化过程187

激发客户的购买欲望188

抓住客户有意购买的时机189

刺激客户购买的七个心理战术190

第三章 循循善诱——俘获客户的心193

用微笑征服顾客193

投其所好，打动客户194

快速获得客户的信任197

引导客户说“是”198

激发客户的好奇心200

像朋友一样与客户谈生意202

牢牢记住顾客的姓名203

真诚地赞美赢得客户205

把客户的错误揽到自己身上207

第四章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化209

客户表示怀疑的肢体语言209

客户表示不满、反感的肢体语言210

客户表示积极态度的肢体语言211

客户表示考虑的肢体语言212

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言212

客户有意拖延时间的肢体语言213

透视客户的每一个心理细节214

第五章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学215

老客户是一座金矿215

有人脉才有钱赚216

扩大自己的熟人圈子218

广结善缘才能成功219

全面掌握客户信息220

为客户建立档案221

及时跟踪和回访客户223

把客户联系在一起225

和客户建立友谊226

与客户联络感情227

留住老客户229

处理好与老客户的关系232

使新客户转化为老客户233

照顾你的客户235

第六章 高手心经——掌控客户的情绪238

妥善处理客户投诉238

客户永远是对的239

抽丝剥茧，消除疑虑242

切忌与顾客争吵243

让客户感到你的关心244

对顾客的抱怨持欢迎的态度246

控制自己的情绪，容忍顾客247

站在顾客的角度想问题248

别让客户因为不满而跳槽249

把握关注顾客的“度”252

第七章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒255

嫌货才是买货人255

透视客户拒绝的心理真相255

识别客户拒绝的方法261

做好被客户拒绝的准备264

把握处理拒绝的时机267

转化客户的拒绝态度269

见招拆招——对症下药化解客户拒绝273

实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧280

第八章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术294

反客为主促成交易294

巧用激将法，使客户为“面子”成交296

借助“第三者”的力量影响顾客298

收回承诺的策略300

巧妙地给顾客心理暗示302

成交后尽量避免客户反悔304

避重就轻，促成客户成交306

适当妥协，创造双赢308

以退为进，迂回成交310

巧妙制造紧迫感，向顾客施压313

来之不易成交法316

让顾客忧虑起来317

第四篇 销售员的自我心理修炼 销售路上的精神武器322

第一章 端正你的职业心态322

选择销售就是选择成功322

为自己的职业而自豪323

销售是勇敢者的游戏325

培养良好的心态326

绝对不轻易退缩328

坚定信念，热情销售330

养成良好的销售习惯332

第二章 管理好你的情绪335

别让自己受情绪的支配335

克服成功路上的心理障碍337

别给自己偷懒找借口339

积极应对“销售低潮”340

绝对不轻易退缩342

能够承受挫折才能成功342

相信自己攻无不克344

以平和的心态面对误解345

保持乐观，时刻微笑347

第三章 学会给自己减压350

让销售倦怠远离你350

学会与拒绝为友352

像销售冠军一样思考354

正确对待失败355

抛弃乞丐心理356

采取行动，消除恐惧358

拥有自我激励能力358

第四章 学无止境，不断提升360

机会要靠自己努力争取360

时刻学习362

合理利用时间364

用知识品牌包装自己365