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第一章 充满“钱景”的职业——保险代理1

第一节 保险代理业务员必备知识1

一、保险代理的概念、特征1

二、保险代理合同3

三、保险代理业务的程序和内容10

四、保险理赔业务15

第二节 保险代理人职业定位18

一、保险代理人的涵义、分类与特征18

二、保险代理人和保险经纪人的区别22

三、保险代理人的权利、义务报酬及法律责任23

四、保险代理人的资格和执业规则31

第三节 保险推销业务34

一、保险推销业务准则34

二、保险推销的特殊性36

三、客户的素质影响到保险推销的顺利进行39

第二章优秀保险代理业务员的必备条件41

第一节 优秀保险代理业务员的态度及观念41

一、优秀保险代理业务员应有的态度41

二、优秀保险代理业务员应有的观念47

第二节 优秀保险代理业务员应备的业务知识和能力50

一、保险代理业务员的知识结构50

二、保险代理业务员应具备的基本能力53

三、保险代理业务员的自我管理能力56

四、具有较强的推销基本功58

第三节 优秀保险代理业务员的社交礼仪与语言艺术59

一、保险代理业务员的社交礼仪59

二、保险代理业务员的语言艺术62

三、具有人格魅力与良好的气质风度66

第四节 保险从业人员的行为准则和工作职责67

一、保险代理业务员的行为准则68

二、其他保险从业人员的工作职责70

第三章 客户开拓实务指南76

第一节 客户开拓的知识76

一、开拓客户的重要性76

二、寻找客户的途径78

三、客户开拓的一般原则79

四、客户开拓的常用方法82

第二节 客户的选择与开拓85

一、客户资格的审查85

二、潜在投保者卡的建立与运用90

三、开拓客户的方法91

四、创造和提升保险产品的附加价值105

五、顾问式推销105

六、客户成功开拓实例107

一、高额保单卖给谁110

第三节 高额保单客户的开拓110

二、打开高额保单客户的钱袋111

三、开拓高额保单客户的技巧112

第四章 接近客户实务指南115

第一节 接近客户前的准备115

一、心理准备115

二、物质准备117

三、装好必要的推销工具119

四、做好出访前的准备120

第二节 整理客户的信息资料121

一、建立客户卡122

二、建立系统的客户档案123

第三节 制订拜访客户计划126

一、拜访计划的六要素127

二、拜访计划内容的拟订方法128

三、慎选访问的时间130

四、如何选择优先拜访对象134

第四节 与客户接触136

一、自我介绍136

二、握手与寒暄140

三、收集资料，培养感情141

四、激发客户的保险购买欲147

五、进行保险险种说明147

第五节 保险营销洽谈149

一、初步洽谈的常用方法149

二、洽谈要有的放矢152

三、营造良好的洽谈气氛157

四、洽谈中要随机应变158

五、洽谈中的语言技巧162

第五章 化解客户拒绝实务指南166

第一节 洞悉拒绝的缘由166

一、客户拒绝心理的主要表现167

二、客户拒绝的种类168

三、产生拒绝心理的原因170

四、如何分辨拒绝的真假173

五、拒绝理由50种173

第二节 对拒绝的处理176

一、处理拒绝的一般原则176

二、处理拒绝的常用方法177

三、拒绝问题的解答——灵活运用对话术181

四、处理拒绝的措施185

第三节 处理顾客异议的技巧189

一、正确认识顾客异议190

二、顾客异议的类型190

三、处理顾客异议的态度191

四、处理顾客异议的基本步骤193

五、处理顾客异议的方法194

一、合理组织保险宣传内容198

第四节 对客户拒绝的预防198

二、灵活实施保险宣传199

第五节 化解客户拒绝的实用技巧202

一、化解拒绝12招202

二、让客户说“是”的策略203

三、让客户说“是”的技巧204

四、处理拒绝的四种回应技巧205

第六章 促成客户签单实务指南209

第一节 了解保险促成的相关知识209

一、促成签约应遵循的基本原则210

二、促成工作对保险代理业务员的要求211

三、保险促成的一般方法213

第二节 如何顺利促成客户签单215

一、达成交易的条件215

二、正确判断客户的购买点216

三、进行良好的保险产品说明218

四、促成签单220

五、成交辞别223

六、顺利促成成交的有效方法224

第三节 促成交易成功的技巧及实例226

一、多次促成的技巧226

二、告辞为下次成交做准备227

三、应对不同类型客户的促成技巧229

四、其他促成技巧231

五、促成成交的成功案例232

第四节 保险促成的其他相关问题236

一、不成交时应该注意什么？236

二、何时才算真正的促成？238

三、促成时应注意哪些事项？240

四、如何避免客户反悔244