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一、导购：用嘴巴销售1

目录第一讲　找准导购员的角色定位1

案例1：南京雨润4

案例2：广州宝洁公司4

案例3：海信公司的专家导购5

案例4：LG公司的导购队伍建设5

案例5：广东科龙公司的本科生导购6

二、导购员的角色定位6

案例6：既卖产品又卖信誉的方太导购员7

三、导购员的具体职责8

案例8：让乒乓球活蹦乱跳的吸尘器10

案例7：让金鱼悠哉悠哉的保鲜室10

案例9：关于冰箱门的设想11

案例10：方太集团“最有发言权的人”11

四、导购员的基本素质14

案例11：鞋油推销员的强烈销售意识17

案例12：抓住任何可能的销售机会17

案例13：变“老土”为“时尚”18

资料1：大品牌下的小导购19

资料2：导购员的“六心服务”20

资料3：导购员的“五水事业”20

案例14：大与小的“相对论”21

资料4：好心情就是销售力23

一、了解公司的情况25

二、了解产品25

第二讲 牢记导购基本知识25

案例1：专业功底显奇效26

案例2：缺点也能成卖点28

三、了解竞争品牌的情况29

资料1：优秀导购员经验谈29

案例3：知己知彼、百战不殆31

四、了解售点知识31

案例4：堆头方法至关重要33

一、顾客：销售事业的基础39

第三讲 洞悉顾客购买心理39

二、顾客购买方式及购买行为特点40

三、顾客的购买动机41

四、顾客的类型43

案例1：播种销售的种子45

资料1：识别“准顾客”的小窍门46

资料2：识别不同类型顾客的实战技巧48

案例2：“假顾客”与导购员的情景对话49

五、顾客购买心理变化53

案例3：选择多了的烦恼55

资料3：导购技巧的Money法则56

一、向顾客推销自己59

第四讲 掌握专业销售技巧59

案例1：赞美的技巧62

案例2：言语不当的后果63

资料1：某企业的导购员行为规范66

二、向顾客推销利益68

案例3：将专业术语转化为顾客的具体使用利益69

案例4：某洗发水的FABE分析71

案例5：某品牌牙刷的FABE分析71

案例6：FABE法的分解实例72

案例7：想像力就是销售力72

案例8：反衬介绍胜自夸73

三、向顾客推销产品73

案例9：ABCD显身价75

案例10：现场演示效果佳77

案例11：比尔·盖茨的意外演示失误79

案例12：面对客人的挑剔怎么办82

案例13：假设成交“弄假成真”89

案例14：“最后机会”抓住顾客90

四、向顾客推销服务91

案例15：正确处理客户不满，赢得客户92

五、模拟案例93

第五讲 演练导购现场实战97

一、第一阶段——待机97

二、第二阶段——接近顾客99

案例1：这样的导购员要不得100

案例2：言语不当、成交无望101

案例3：超级导购员103

三、第三阶段——推介产品105

案例4：导购员，你会不会说话107

案例5：异议得不到解决的后果113

四、第四阶段——完成销售114

资料1：促成原则及方法115

五、第五阶段：售后阶段116

案例6：熟知产品为什么仍不出货117

一、构建目的121

第六讲　规划导购职业生涯121

二、导购员考评体系122

三、招聘——未雨绸缪严把关123

四、培训——磨刀不误砍柴工126

资料1：某公司导购员培训方案127

五、导购员例会管理135

六、考评——纪律严明绩效高136

七、激励——策马扬鞭蹄自疾137

八、晋升——海阔天高任翱翔139

资料2：某公司导购员提升方案140

附录1 某公司导购员日常工作管理细则143

附录2 某企业导购管理手册节录149