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第一章 营业信息的收集和活用1

第一节 开辟新客源所必需的营业信息的收集与活用1

一、开辟新客源的必要性和重要性1

二、开辟新客源中市场调查的必要性3

三、开辟新客源中所需的信息4

四、培养可能性顾客的资料和信息5

五、开辟新客源必须活用营业信息8

第二节 收集和活用顾客管理所必需的顾客信息11

一、顾客管理所需的顾客信息的重要性11

二、顾客信息的具体内容12

三、收集顾客信息的注意点16

四、收集顾客信息的手段17

五、活用顾客信息的方法19

第三节 顾客援助所需的营业信息及其活用21

一、顾客援助所需的营业信息21

二、进货信息和支持零售30

第四节 科室工作所需的营业信息及其活用41

一、以目标为转移的管理和营业信息41

二、销售计划所需的营业信息及其活用48

第二章 营业的形态56

第一节 营业类型的分析56

一、营业类型的分类56

二、顾客的购买心理过程59

三、我们所追求的营业员形象61

第二节 顾客类型的分析64

一、按顾客类型开展营业的必要性64

二、按顾客类型区分的思维方法65

三、理解顾客的科学线索——“社会形态分析”66

四、人的社会行为形态（模式）为2、5、666

五、日本人多为分析型68

六、缺少共感性和柔软性的分析型69

第三节 营业能量的分析70

一、商品知识71

一、销售技术72

三、与人打交道的能力76

第四节 营业种类和营业式样78

一、营业种类78

二、渠道营业79

三、市场销售学的直接应用81

四、零售业的无店面销售82

第三章 新开辟和深开辟的方法85

第一节 新开辟的推进方法85

一、新开辟的实践85

二、新开辟目的地的探客方法91

第二节 新开辟的要点97

一、抓住可能性顾客的方法97

二、可能性顾客的形成过程和销售指南104

第三节 新开辟中能够利用的销售工具110

一、基本的销售工具110

二、提出规划方法的种类113

三、选择提规划的时机115

四、展示放映的方法116

第四节 深入开辟的推进方法118

一、深入开辟的必要性118

二、通过深入开辟从而提高市场占有率的优点119

三、深入开辟的要点120

四、销售以后123

五、营业员的作用和功能124

第五节 日常活动的再检查126

一、日常活动的分析126

二、日常活动的再检查和信息共有化137