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第一篇 绝对成交的销售秘诀2

第1章 从这里入手：发现客户的18种方法2

要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”2

如果你细心观察，客户无处不在3

试着将“虚假客户”变为准客户4

掌握寻找有效客户的8条最基本途径4

从公司内部搜寻潜在客户5

从外部资源中搜寻潜在客户6

通过已有的客户扩展自己的客户群7

巧用示范作用和连锁反应效果8

拓展自己的熟人圈8

通过“老乡”关系交结到好人缘9

借助“校友关系”找到客户10

随时随地大范围地发送名片10

利用电话拜访找到准客户11

运用地毯式搜寻法发展客户12

主动出击，四处搜寻潜在客户12

寻找一个合适的“猎狗”来帮忙13

通过广告媒介寻找客户13

利用市场咨询信息发现客户14

第2章 开场：创造推销机会的45种方法15

熟知电话约见的原则和方法15

掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧15

站在给客户提供价值的角度设计对话16

引起电话另一端客户的注意17

把握好电话接通后的20秒18

不妨亲手写约见信18

通过委托人约见难以接近的客户19

利用感谢别人的机会传达产品信息20

借助恭喜别人而进入推销的情境20

直接向客户表明你的身份20

关心有加法：强调新产品为客户带来的好处21

问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题21

资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见21

细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来22

设计一个有创意的开场白22

先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力23

以巧妙的方式进行开场提问24

出其不意地发问25

借助权威完成开场白25

尽量提出启发性的问题26

借助旁证引起对方的兴趣27

提及客户的竞争对手27

提及知名的典型客户27

亮出有影响的第三人28

只提供部分消息，甚至是坏消息28

先谈价值，后谈价格29

多谈价值，少谈价格29

用产品的优势直击客户的弱点29

以拉家常的方式进行推销预热30

不要循规蹈矩地去接近客户31

在细节上别出心裁32

按动客户的热键32

用赞美打动客户33

得体地赞美那些具体的事情34

恰到好处地赞美客户35

赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上36

借用他人的言辞间接地赞美客户36

借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境37

借助礼物接近客户38

产品接近法：用产品打动客户38

利益接近法：给客户一点实惠40

好奇接近法：利用顾客的好奇心41

震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好42

马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意43

问题接近法：善于提出一个问题44

第3章 拜访：与客户零距离公关的34种方法47

对于忠厚老实型客户，要真诚以待47

对于自命不凡型客户，要尽量显示出自己的专业知识48

对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心49

对于精明严肃型客户，以推销自己为先49

对于沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交50

对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳51

对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度52

对于谨慎多疑型客户，关键是消除对方的疑虑52

对于唯我独尊型客户，迂回作战才是正道53

拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解53

选择合适的拜访时机53

懂一点着装战术54

注重自己的第一形象55

亮出信心这把“剑”56

仪态良好地与客户见面57

掌握握手的艺术57

积极进行自我介绍59

利用机智的语言拉近与客户的关系59

通过第三者介绍加强与客户的亲密度61

创造融洽的谈话气氛62

不该说的不要说63

不要妄自贬低对手65

进行有效的倾听66

避免冷场的策略：事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题67

与客户进行沟通时，选用合适的语气68

主动与客户进行热情寒暄69

用语谨慎，以免不慎伤害对方70

从客户的眼神窥探其心理变化71

模仿客户的身体语言72

时时刻刻让客户感觉自己很重要73

让自己成为销售交谈的主导者74

做一个善于制造幽默的推销高手74

尽量满足客户兴趣上的需要75

邀请客户共同进餐76

第4章 介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法77

扮演好三个角色：顾问、医生、专家77

一开始就把订单拿出来78

展示销售法78

心理情感销售法79

扬善去恶介绍法80

避重就轻介绍法81

投其所好介绍法81

体验示范法81

成功地唤起顾客爱的需要82

不要反复强调产品的优点，而要将其转化为客户易于接受的说法82

进行产品演示时，从客户的需求出发83

演示要适可而止84

用幽默引起客户的兴趣85

对客户的情感善加利用86

对产品富有激情会让你无往不胜86

介绍产品时要突出卖点87

借助媒体证明产品88

利用专家名人效应88

利用政府证明的见证89

运用精确的数据说明产品89

以发问的方式寻求客户的真正需要89

卖产品不如卖效果91

替客户发现他的需要92

掌握客户的关注点94

改变客户的消费习惯95

一边介绍产品，一边调动客户的想象力95

通过专业性的问题来吸引客户96

对客户进行巧妙的语言诱导97

对客户进行反复的心理暗示98

用自己的亲身经历做例证99

用讲故事的方法来介绍100

专业化演示产品可给客户带来的利益101

以专家的眼光来介绍产品101

为客户描绘一个美妙的意境102

在说服的过程中恰当地运用停顿103

运用催眠式销售策略104

满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意105

借助一些细节暗示产品的价值105

让客户自己说服自己购买106

利用顾客的话说服顾客107

将客户的兴趣转化为购买欲望107

以柔克刚战胜自己的竞争对手108

多用积极的说服字眼109

营造一种有助于说服的情境110

与客户沟通利益111

适度恭维顾客111

不达目的誓不罢休，一计不成再施一计112

第5章 讨价还价：让客户说“YES”的48种方法114

事先想好应对策略114

别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉114

不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”115

切中客户的要害进行说服116

强调产品的优势116

耐心对待吹毛求疵的客户117

采用最后出价法给客户施压118

摸清客户的底线119

适当让步法121

旁敲侧击法121

以抗干扰法应对言行冲动的客户122

最后通牒法122

经理出马让步法122

以静制动，变被动为主动123

以退为进谈判法124

以“小”藏“大”谈价格126

借限制条件拒绝客户127

借社会局限拒绝客户127

借利益补偿拒绝客户127

帮助客户谈价格128

把握价格讨论的时机128

异议提出后马上回答129

有时候，不妨推迟回答异议129

在异议尚未提出时“回答”130

友好地“反驳”顾客的意见130

使用一些语言技巧处理客户的异议131

找出客户异议背后的真实意图132

给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议133

把多个异议转化为一个134

利用周围事物化解客户的异议134

运用补偿法化解客户的异议135

运用太极法转移客户的异议135

间接反驳客户的异议136

让客户回答自己的反对理由137

机敏应对“改天再来”的借口137

应对“现在买太早了”借口的两种策略138

当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰138

没有人愿意购买风险，规避客户购买风险139

如果客户认为价格太高了．推销员要让客户觉得“值”140

当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数141

当客户以“没有预算（没有钱）”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤142

当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议142

运用多种方法应对顾客“以前用过．并不好”的借口143

见机应对“我要向朋友买”的借口144

让客户陷入自我矛盾中145

与客户进行条件博弈146

在次要问题上对客户作出让步146

赞美是挽回客户的良策146

第6章 达成交易：让客户下决心签约的42种方法148

密切注意成交信号，伺机而动148

捕捉成交信号149

掌握洽谈的主动权150

洞悉成交时机151

保留成交余地152

诱导客户主动成交152

适时强调购买的最佳时机153

假设已经成交153

通过邀请促成交易154

多方案选择法155

异议探讨法155

避重就轻成交法156

直接发问法156

优惠成交法157

试用成交法157

经理出马成交法158

富兰克林成交法159

指示型成交法159

从众成交法160

以稀为贵成交法160

好奇成交法161

欲擒故纵成交法162

选择成交法163

迂回成交法165

引导客户去说“是”165

说出期望，满足期望法167

卖希望成交法167

直接提示法168

请将不如激将168

制造竞争心理，实现快速成交169

巧用顾客的逆反心理169

利用顾客的虚荣心理170

有时语气不妨强硬一些170

用反问去化解客户对产品的质疑171

利用折扣打消客户“价高”的疑虑172

利用折扣化解客户的不满173

利用“特价”来制造紧迫感174

利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力174

借助产品的品牌影响力去说服客户175

针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在175

针对客户“我想到别家再看看”的借口，推销员要争取转变对方的看法176

促使客户作出最后的购买决定178

第7章 人脉维护：让业绩“滚雪球”的33种方法180

成交之后，仍然保持谦逊的态度180

收款之后要和客户聊聊天180

销售与服务相结合181

给客户提供最优质的服务182

不断完善售后服务183

为客户提供终生服务184

与每个客户都成为朋友185

重视客户身边的人185

了解客户及其家人的兴趣186

注重成交的决策者187

特别的礼物送给特别的客户188

出差或旅行时，为客户带一些小礼物189

为客户提供长期的优质服务189

赢得客户的信赖190

一定不要让老客户流失192

从竞争对手那里夺回被抢走的客户193

把客户服务作为日常工作的一部分193

多打电话多写信194

对客户进行定期拜访194

陪同表敬访问195

对客户表达谢意196

给客户发送公司最新产品信息196

养成写销售日记的习惯196

建立客户档案198

进行客户管理200

花5分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日201

管理好销售区域201

建立一个反馈系统202

用征询和招呼式服务赢得信赖202

运用各种方法维系老客户203

与老客户保持长期联系204

把客户联系在一起204

及时更新“客户俱乐部”成员205

第8章 自我修炼：每天进步1％的55种方法206

练就吃苦耐劳的性格206

学会忍耐的智谋207

永远充满自信207

始终勤勉向上208

维持良好的健康状态209

培养坚忍不拔的品质210

形成良好的性格习惯211

以平和的心态面对误解212

训练自己的竞争力213

如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里215

以强者心态面对自己的人生和事业215

把自己当成最好的，别人便会对你好217

每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器218

始终坚信：“我是独一无二的！”219

警示自己：“今天能做的事绝不准推至明天！”219

学会管理自己的情绪220

善于自我调节，经常进行心理调剂221

进行有效的自我管理222

推销自己的勇气223

别替自己找借口224

相信自己攻无不克225

拥有自我激励能力226

从容地应对各种紧急状况227

破解被拒绝心理228

与压力和谐相处230

正确对待失败231

养成坚持到底的行为作风232

当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理233

抛弃乞丐心理234

树立正确的金钱观235

像销售冠军一样思考236

把销售视为一种行动238

深入研究本公司产品239

深究产品的价值取向240

不断了解产品的相关动态241

全面掌握公司的情况242

熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息242

尽可能多地去熟悉对手243

像研究自己一样研究客户243

拓宽信息渠道245

努力挖掘自己的潜能247

寻找一切机会给自己“充电”247

向客户学习248

善于向行业高手取经248

能参加的培训一律参加249

阅读你所在领域的书籍250

不断汲取行业外的其他知识250

每天进行自我反省251

做时间的主人252

让时间更有价值254

树立有挑战性的、能够达到的目标255

把大目标分成若干小目标256

选择一个对手作为前进目标256

永远不要满足258

让你生命中的骨牌站立起来258

第二篇 冠军业务员的潜力开发262

第9章 你具备成为销售人才的潜力吗？262

测验——262

提高——264

优秀销售人员的特质264

经理人如何找到合适的销售人员267

第10章 你的销售实力如何？269

测验——269

提高——272

提高销售实力的10个观点272

销售人员应当注意的8个问题273

提高自身能力的7条法则274

销售人员必备的12种基本素质和能力274

发现你的销售优势275

第11章 你的销售成功指数有多高？276

测验——276

提高——278

销售人员规划自己人生的方法278

成功是可以预见的281

你的前途不可限量285

第12章 你掌握专业化销售的技巧了吗？286

测验——286

提高——288

思考和理解专业化销售的重要性288

在专业化销售中确立独特卖点290

销售人员职业生涯的5个阶段291

第13章 你适合做销售经理吗？293

测验——293

提高——295

向员工讲明基本工作要求296

做好服务工作，为员工提供工作所需要的材料和设备296

让员工的特长得到最大限度的发挥297

每周对员工进行表扬298

关心员工的个人情况，成为员工的好朋友298

鼓励员工的发展298

重视员工的意见299

谈谈员工的进步299

让员工在工作中有机会学习和成长299

从顶级销售人员到顶级销售经理300

第三篇 冠军业务员的技能训练304

第14章 如何测评和提高销售人员的沟通能力？304

测验——304

提高——307

外表形象很重要307

给顾客留下愉快的感觉307

重视电话沟通308

与顾客建立密切的关系308

沟通的基本准则309

与客户沟通永无止境311

幽默风趣的语言使沟通更愉快312

第15章 如何测评和提高销售人员的目标设定能力？315

测验——315

提高——317

目标设定与自我暗示317

信念支撑着远大的目标318

让观念变成现实318

目标实现系统319

第16章 如何测评和提高销售人员的电话销售技巧？324

测验——324

提高——327

电话销售应注意的问题327

电话销售的阶段性说辞327

对待客户打入的电话328

电话回复咨询328

正确认识电话销售的难度328

接入电话与呼出电话销售技巧329

一般销售过程中的电话技巧332

升级的电话销售技巧332

电话销售的两条基本原则333

电话销售的其他原则334

电话销售脚本范例334

第17章 如何测评和提高销售人员的分歧处理能力？336

测验——336

提高——338

寻找分歧的根源338

心理上的分歧是最难处理的分歧340

解决分歧的方法342

预防产生非建设性分歧343

第18章 如何测评和提高销售人员的客户开发能力？345

测验——345

提高——348

设法引起客户的好奇348

消除客户顾虑的方法349

接近客户的方法351

第19章 如何测评与提高销售人员的潜在客户开发能力？356

测验——356

提高——358

我们的潜在客户是谁358

寻找潜在客户的途径360

有效管理潜在客户资料363

第20章 如何测评与提高销售人员的劝购能力？365

测验——365

提高——367

对自己销售的产品有个完整的认识368

提炼卖点：增加产品的吸引力369

展示产品371

灵活处理产品展示过程遇到的问题374

第21章 销售人员如何给客户留下良好的第一印象？376

测验——376

提高——378

同顾客初次见面需要注意的几个问题378

改变顾客对你不良的“第一印象”的方法380

第22章 如何测评和提高销售人员的收集利用信息能力？382

测验——382

提高——384

收集信息应注意的几个问题384

信息收集的作用385

收集免费信息385

成为一名信息收集者386

第23章 如何测评与提高销售人员的客户服务能力？387

测验——387

提高——389

提高服务质量的一些具体做法389

使用顾客管理技巧390

客户服务中的10大常见障碍390

能够留住客户并且赢得额外业务的10大原则392

第24章 销售人员自我激励调查问卷393

测验——393

提高——396

克服胆怯心理396

学会鼓励自己397

正确面对“拒绝”399

永不言败401

自我激励之路403

第25章 如何测评与提高销售人员的情绪控制能力？404

测验——404

提高——406

正常地看待你的情绪反应406

正确看待销售目的的方法407

想象中的闲难会造成情绪紧张407

保护可能的拒绝或接受407

第26章 如何测评与提高销售人员的人际关系能力？409

测验——409

提高——411

使别人感觉得到了理解411

移情的力量412

有效交流的行为指南412

理解不同的行为方式415

第27章 如何测评与提高销售人员的时间管理能力？417

测验——417

提高——419

管理自己的时间419

花时间安排你的时间420

节约时间规划未来421

了解何时何地进行安排423

组织好工作环境423

什么时候该说“不”425