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第一章 口才就是生产力——销售人员靠嘴巴打天下1

“是人才未必有口才，有口才必定是人才”2

口才是一种综合能力4

买卖不成话不到，话语一到卖三俏6

销售人员说话的9大注意和6大原则9

肢体语言是销售人员的必修课12

测试：你的沟通能力有多强？15

第二章 打铁还须自身硬——销售先练基本功19

形象是销售人员的“第一张嘴”20

别让不懂礼仪毁了你的前程23

销售中的“望、闻、问、切”四诊法26

术业有专攻——做一个“产品专家”28

“技”多不压身——做一个“杂家”31

了解对手，才能战胜对手33

摸清客户的“底牌”35

测试：你当前的销售能力有多强？38

第三章 心态决定命运——好口才源自好心态42

自信是成功销售的第一步43

坚持到底就是胜利45

把压力变成永恒的动力48

销售人员要做“阳光的使者”50

诚信是营销成功的根本53

细心让你发现成功的机会55

测试：你的情商指数有多高？57

第四章 客户的心思你要猜——打好销售的心理战63

销售的最高境界是“攻心为上”64

解读客户的12大消费心理66

打破客户的心理“防火墙”69

客户的眼神常常“出卖”他的心71

读懂客户的信号，把握成交良机73

客户的真实心理90%藏在肢体语言里75

测试：你有超准的“读心术”吗？78

第五章 怎样设计开场白——好的开始是成功的一半79

用心记住每一位客户的名字80

好的寒暄是成功的一半82

初见客户，最好不要谈销售85

用开场白抓住客户87

13种最经典的开场白89

测试：你的人际交往能力有多强？95

第六章 你的耳朵价值百万——做一个细心的倾听者97

与客户交谈，不要“唱独角戏”98

用倾听化解客户的抱怨100

积极倾听，了解客户需求102

从拒绝中寻找成交的机会105

销售人员倾听的10大原则107

测试：你会积极倾听吗？109

第七章 让客户如沐春风——用赞美“俘获”客户的心111

用赞美打开客户的心门112

夸赞是促成交易的催化剂113

抓住客户的闪光点115

间接赞美可以让你事半功倍117

赞美有理有据，让你的销量翻番120

测试：你赞美的功夫有多高？123

第八章 幽默是把“金钥匙”——把快乐带给你的客户124

成功推销的敲门砖125

巩固客情关系的利器127

用幽默化解客户的情绪危机129

打破僵局的良方131

培养幽默感的7大绝招132

测试：你的幽默细胞有多少？134

第九章 学会给客户讲故事——让销售变得更简单136

学会讲故事，加速你的成功137

先听听客户的故事139

以故事的作用力促成交易141

模仿客户+把客户放入故事=成功的销售故事145

讲好销售故事的11大原则147

讲好销售故事的13大诀窍150

测试：你的想象力有多强？152

第十章 用真心换信任——用心“呵护”你的客户154

现有客户是妻子，潜在客户是情人155

尊重客户永远是首要任务157

微笑是永不过时的通行证160

用120%的热情赢得客户的“芳心”162

站在客户的角度思考，说客户想听的话164

“最伟大的推销员”的成功秘诀：投其所好166

“250定律”：1个客户=250个客户169

第十一章 别说“过头话”——销售人员要“忌口”171

和客户争辩，赢了也是输了172

贬低对手就是贬低自己175

客户不想听喋喋不休的废话176

欺骗是销售的大敌178

过度推销=过度骚扰180

做销售，闭上你的“13张嘴”182

第十二章 开拓客户的口才技巧——销售先要找对人186

什么是准客户187

寻找准客户的9个基本途径188

“攻城”前要先了解客户190

让现有的客户帮助你介绍新客户191

让老客户和“局外人”为你宣传192

把准客户当成朋友194

第十三章 最珍贵的第一次接触——接近客户的实战技巧196

预约客户的时间和基本方法197

接近客户的黄金法则199

接近客户的八同行销法则200

找到客户的兴趣所在，从而迅速接近客户202

利用客户的好奇心接近客户204

产品缺乏“卖点”时如何接近客户205

接近客户应该注意的礼仪206

第十四章 做好产品介绍这一课——让客户对你的产品一见钟情210

熟悉和信任产品，才能将其推销出去211

数字能让你的语言更权威213

介绍产品时要塑造语言的艺术性215

介绍产品一定要突出卖点217

学会运用AIDA理论介绍产品219

第十五章 销售中的提问技巧——机会就在“问号”里221

提问销售法——提问是你的杀手锏222

巧用提问挖需求——分析“提问销售法”224

如何向客户提问更有效228

销售实战中的提问技巧231

销售提问时的注意事项233

第十六章 讨价还价的技巧——保障利润最大化235

同客户谈价格的基本原则236

应对价格问题的基本对策238

报价的技巧240

运用“金额细分法”报价242

处理价格异议的常见技巧244

应对价格异议的策略247

巧妙应对老客户的降价要求249

第十七章 应对不同客户的口才技巧——见招拆招，对症下药251

如何应对不同年龄的客户252

如何同女性客户打交道254

如何同男性客户打交道256

如何应对唠叨型客户258

如何应对沉默型客户259

如何应对打破沙锅问到底型的客户261

如何应对吹毛求疵型的客户262

如何应对喜欢争论的客户263

如何应对暴躁型以及完全拒绝型的客户264

如何应对似懂非懂和多疑的客户266

第十八章 电话销售的口才技巧——30秒内抓住客户的注意力268

电话销售前的准备工作很必要269

如何利用短信做好电话销售271

电话销售的7个注意要点272

电话销售成功的6个关键要素274

电话销售的六大助手276

电话销售必要的礼仪277

电话销售中，不同阶段要扮演不同角色279

电话销售的11种成交技巧280

第十九章 处理客户异议的口才技巧——要“灭火”，切勿“点火”283

客户异议的基本类型284

找出异议背后的真实意图286

学会判断客户异议的真伪288

处理客户异议的服务技巧290

认可客户的要求292

处理客户异议的5大技巧293

第二十章 促成交易的口才技巧——将客户往前“推”一把297

从客户身上捕捉成交信号298

利用欲擒故纵法促成交易302

用激将法让客户为面子签单304

反客为主，让客户与你签单307

利用“保有余地法”促成订单309

“五感构图”让成交更简单311

促成客户成交的其他15种技巧314

第二十一章 催收货款的口才技巧——拿到钱才是硬道理318

弄清货款回收困难的原因319

催收货款遵循的原则320

催收货款的实战策略322

把握催收货款的10种制胜因素324

机智应对客户的种种借口327

第二十二章 售后服务中的口才技巧——增强客户的品牌忠诚度329

重视售后服务是赢得客户的法宝330

客户的抱怨是最好的礼物331

处理客户抱怨的基本原则333

好口才帮你处理客户的投诉335

化解客户抱怨的7个黄金步骤337

处理客户抱怨时忌说的10句话339